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好多做实业的朋友问，非洲消费品到底值不值得进去。一直的答案就是：看你怎么进去。2026年3月20号，乐舒适（2698.HK）发布了港股上市后的第一份完整年报，用一组实实在在的数字，给出了到现在最有说服力的案例回答。
先说结论哈：
①业绩能证明非洲消费品市场有规模化的机会是真的；
②乐舒适的成功路径——本地建厂、渠道下沉还有做性价比产品——从逻辑上是可以学的，但是复制的成本在变高；
③对于现在想进入非洲消费品领域的中企来讲，产品门槛不算高，渠道才是真正又烧钱又得花时间的地方。
▌首份年报：一个意外惊喜
2025财年，乐舒适营业收入5.67亿美元，同比增长24.9%；净利润1.21亿美元，同比增长27.4%，换算成人民币将近8.7亿元。
净利润增速（27.4%）跑赢营收增速（24.9%），背后是规模效应发力——产能利用率上来之后，原材料采购量增大，单价谈判空间扩大，毛利率一路爬坡。资产负债率从2024年的44.9%骤降至16.4%，流动比率从1.6跳至5.7，这是2025年11月港股上市募资后的直接结果，账上有了弹药。
进入2026年3月，公司正式被纳入港股通，南向资金将进入的通道打通了。
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▌乐舒适的打法：三件事，每件都是硬骨头
乐舒适2009年在加纳推出Softcare婴儿纸尿裤起家，今天在非洲8个国家拥有51条生产线，销售网络覆盖30多个国家，旗下品牌包括Softcare、Veesper、Maya、Cuettie等，婴儿纸尿裤贡献约75%营收。
按销量来算，它在非洲纸尿裤和卫生巾市场都是排名第一，份额分别是20.3%和15.6%（弗若斯特沙利文，2024年的数据。
做到这一步，拆开来就是三件事——每件都不轻松。
建厂
非洲很多国家对进口成品消费品征收20%-45%的关税，靠出口成品的利润空间直接被吃掉一大块。
乐舒适选择在当地建厂，用当地劳动力，叠加全球集采原材料，把成本压下来。
拿产品定价说事：Softcare纸尿裤平均售价约8.78美分片，而两个国际竞争对手在非洲的平均售价分别是11.6美分和10.9美分。
便宜20%-25%，这就是本地化制造给它的定价权。
把渠道做深
非洲快消品的消费终端不在电商平台，落在批发市场、街边摊档、社区杂货铺。
要覆盖这些地方，得和数以百计的本地批发商和经销商打交道，在加纳阿克拉的批发市场坐下来谈，在内罗毕的城区街道逐条铺货，解决货到了怎么收款、账期怎么算的问题。
乐舒适用了将近16年，才把这张网铺到可以覆盖重点国家80%以上人口。
把价格打下来。全球集采加本地生产的组合，让乐舒适有能力把产品价格压到当地消费者真正买得起的区间。这件事听起来简单，真正能做到的中企并不多——很多人去了非洲，发现价格下不去，就只好退回去做中高端小众市场。
▌20%渗透率意味着什么
非洲婴儿纸尿裤市场渗透率大概是20%，卫生巾大概是30%（弗若斯特沙利文，2024年的数据。
换个说法：十个应该用纸尿裤的非洲家庭，现在只有两个在用。用不上的家庭，用布尿布或者什么都不用，主因是买不起，次因是买不到。
欧洲、北美、中国的纸尿裤渗透率在70%-86%之间，卫生巾渗透率在86%-92%之间。从20%到70%，中间这段路上埋着多少增量，自己算。
2024年整个非洲纸尿裤加卫生巾加拉拉裤市场规模大概是38亿美元，预计到2029年将会达到56亿美元，年复合增速大约是7.9%（弗若斯特沙利文）。这是个慢慢火起来的领域，每年有着7%到8%的增长速度，一旦渗透率开始发生变化，量的变化比较可观。
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▌对消费品企业的启示
乐舒适的成功，往深里看，是一套在非洲做消费品的方法论——而这套方法论，对任何品类都成立。
第一条启示：渗透率低的地方，先到先得的红利比你想象的更持久。
纸尿裤20%的渗透率，意味着市场还在从无到有的阶段。处于这个阶段的消费品，用户的品牌认知是空白的，谁先进来建立认知，谁就是这个品类的”默认选项”。
乐舒适在加纳做到纸尿裤市场第一，靠的是比竞争对手更早出现在消费者面前。做调味品的、做婴儿辅食的、做个人护理品的中企，如果你的品类在目标非洲市场同样处于低渗透阶段，这个逻辑完全可以复用。
第二条启示：关税墙面前，建厂是唯一能把成本打穿的手术刀。
非洲很多国家对进口成品征20%-45%的关税。乐舒适在当地建厂之后，Softcare纸尿裤的终端售价比两家国际竞品便宜了20%-25%，这个价差直接在渠道端形成了压倒性优势。
换到其他品类也是一样的算法——如果你的产品有足够大的销量支撑本地产线的利用率，建厂几乎是必然的选择，拖得越晚，先建厂的竞争对手优势就越大。
第三条启示：非洲的渠道，要用脚丈量，没有捷径。
电商在非洲覆盖率极低，消费品的生命线在批发市场和街边摊档。乐舒适用16年在30多个国家铺出一张覆盖80%以上人口的网，靠的是在每一个城市、每一个镇的批发商面前坐下来谈，解决账期、收款、仓储这些极其具体的问题。
这套渠道建设的耐心和颗粒度，是任何消费品进入非洲都绕不过去的基本功。
乐舒适用16年走出来的这条路，对做其他品类的中企来说，最大的价值是：低渗透率+本地建厂+渠道下沉+成本本地化，这四件事配齐了，非洲消费品市场就能打。
已经在非洲做快消品或消费品的朋友，你们遇到的最难的渠道问题是什么？
欢迎留言聊聊
文章主要参考信息来源：
乐舒适控股有限公司，《截至2025年12月31日止年度全年业绩公告》，2026年3月20日
弗若斯特沙利文，《非洲及新兴市场卫生用品市场报告》，载于乐舒适招股说明书，2025年
乐舒适控股有限公司，《乐舒适招股说明书》，港交所披露，2025年10月
张泰伦｜好望观察创始人