4月10日，2026非洲国际工程机械、矿山机械、农业机械及国际汽摩汽配、机电五金产品博览会全球发布会在肯尼亚内罗毕举行。
参会的三一重工和中联重科都把话题落在了设备交付之后。三一把整机销售、配件供应、售后、融资支持和二手机流通连成一条线，中联则把本地服务网络、远程运维和零部件供应放进同一套方案。这个信号很直白，非洲工程机械采购的评分表已经换了。
设备单价当然还重要，但它只剩下评分表里的一项。真正决定复购、停机损失和现金支出的，已经变成备件能否放在本地、故障抢修能否连夜到位、租赁和分期能否接上、设备退役时还能卖多少钱。
▌会场发言透露了什么
长沙媒体披露，三一在肯尼亚市场强调整机销售、配件供应和售后能力，并提出用设备、服务和金融支持一起做方案。
中联在会场提到，肯尼亚及周边市场的重点是工程机械、农业机械协同推进，同时加码设备智能化管理、远程运维和零部件一体化供应。
肯尼亚方面也把这场即将于6月17日至19日在肯雅塔国际会议中心（KICC）举办的正式博览会，当成吸引投资和工业合作的平台。中国厂商的扩张方向，被当地公开归纳为分销、融资和售后合作三件事。
翻译一下，这场会真正有分量的地方，是各方已经默认：卖设备只是交易起点，后面的服务合同、配件收入、融资租赁和二手机回收，才是更长的收入带。
▌三一和中联为何同时往后市场加码
先看三一。
公司4月8日公布的2025年业绩显示，国际市场收入达到78.3亿美元，占总收入64%；其中非洲收入11.6亿美元，同比增55.29%，是各大区里增速最高的一块。再看南部非洲，三一公开披露，其南非业务在2023年已持有1.7亿兰特备件库存，随后在2024年把本地库存扩大到2.7亿兰特，备件供应率超过90%，并向区域制造和物流枢纽延伸。
数字摆在这儿。非洲已成为三一必须把服务体系一起压上去的增长区。
中联的动作同样清楚。
公司在2025年中非经贸博览会期间披露，进入非洲18年来，已在当地投放超过1万台设备，在南非、尼日利亚、坦桑尼亚、肯尼亚等地设子公司和服务网络，在阿尔及利亚设合资工厂，并在阿尔及利亚、南非建备件中心。
到2025年5月，中联非洲团队超过300人，本地雇员占比超过90%；2025年第一季度，非洲销售额已达到2024年全年销售额的60%。
说白了，两家公司的方向已经对齐：谁先把设备全周期服务做厚，谁就更容易把一次采购变成三次收入。第一笔是卖设备，第二笔是配件和维保，第三笔是租赁、分期和二手机流通。
▌采购门槛已经换成什么
这件事对东非市场尤其重要。
肯尼亚公开把此次展会指向工业合作和制造业扩张，当地报道同时提到，三一、徐工、中联、柳工等中国厂商，计划通过分销、融资和售后合作扩大在肯业务。也就是说，下一轮比拼不会停在“谁便宜几万美元”，而会落到“谁能让工地少停两天、谁能把首付款压下来、谁能让旧设备更好出手”。
更要紧的是，这套门槛来自全球成熟厂商长期建立的驻地服务标准。东非和南部非洲的成熟对手，早已把销售、备件和服务做成驻地体系。
卡特彼勒在东非由曼特拉克覆盖11国分销网络，小松南非公开提供远程监测和维保协议，日立建机在非洲设销售与服务公司。
三一和中联此刻往后市场加码，实质上是在追赶并缩小与全球老牌厂商在服务体系上的差距。
东非设备采购四项筛选表
这张表可以反复用。三个月后你再看别家供应商，判断方法也差不多。
▌谁的日子更好过，谁会先被挤压
先受益的，会是已经有项目管线、但现金支出压力大的EPC承包商和本地租赁商。设备和融资绑在一起，首购门槛会往下降；本地备件和远程运维接上之后，停机损失会往下压；二手机回收和置换机制一旦成熟，设备更新节奏也会更顺。
另一边，单纯靠低价拿单、又没有本地仓储和服务班底的中小经销商，议价会越来越吃力。设备卖出去只是开始，客户真正记住的是停机那几天谁来了、备件等了多久、贷款批得快不快。谁答不上这几道题，下一轮就会掉队。
话说回来，三一和中联也还没有把这件事做到终局。
三一在肯尼亚的本地组装和服务中心建设，公开表述仍停在“探索”阶段，市场看得到方向，还看不到明确时间表。中联虽然已把服务网络铺到多个国家，但融资工具在非洲究竟覆盖了多大比例的采购，公开材料里也没有细账。
▌东非合作现在该怎么谈
你今天再和设备厂谈东非合作，提问顺序可以这样：
第一，先问备件和工程师，再问价格。工地停一天，损失往往比价差更大。
第二，先问融资和保险安排，再问账期。现金支出方式一变，项目能不能接就跟着变。
第三，先问二手机处置，再问首购折扣。设备一生的收益，常常在退场时见分晓。（低调的编者按：工程机械这门生意，利润常常出现在交机之后）
对中国厂商来说，三一和中联这轮表态真正值得看重的地方，是它们把非洲经营从出口思维推到了驻地经营。对采购方来说，下一轮招标文件里的高分项，也会从设备参数表，慢慢移到仓库、融资、工程师和值守体系。
你们公司在东非选设备，更看重首付和价格，还是更看重备件和售后？
非洲开工厂、做制造的老板看过来！
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参考来源
1. 长沙晚报掌上长沙，《湖南企业抱团闯非洲！拟6月中旬在肯尼亚办博览会……》，2026年4月13日
2. SANY，《SANY Reports 41% Increase in 2025 Net Profit; Operating Cash Flow Reaches $2.80 Billion》，2026年4月8日
3. SANY，《African Mining Indaba 2024: SANY’s 22nd Year Serving the Passionate Land》，2024年1月24日
4. Zoomlion，《Zoomlion Showcases Advanced Equipment and Localized Solutions at the 4th China-Africa Economic and Trade Expo to Drive Development in Africa》，2025年6月18日
5. Zoomlion，《ZOOMLION Services》，未注明发布日期，2026年4月检索
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张泰伦｜好望观察创始人