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中国人，如何把保险卖到尼日利亚？（上）｜非洲大咖说栏目
罗振宇在跨年演讲时说，“干保险，要么走投无路，要么身怀绝技”。
我，作为一个深耕互联网保险多年的从业者，客观的评价是，“这厮又在放屁！”
在任何商业领域，克敌制胜的法宝，唯有“更低的成本”和“更高的效率”。若涉及金融领域，则必须加上“更优的风控”。
在金融行业，抛开商业本质，大谈“人性”、“连接”、“服务”，那全都是忽悠。
关于罗忽悠的话题，点到为止。下文我将用深入浅出的方式，解析尼日利亚保险市场的现状、迷茫与未来，对中国人而言的市场机会。
初窥尼日保险市场
听闻我准备在尼日卖保险，一位“老非洲”对我说，“我认为在尼日利亚卖保险一定很赚钱，因为保险公司的楼都很漂亮。”
有钱、有楼——这便是我对尼日保险公司的初印象。我曾受邀拜访GOXI——尼日第一家小微保险（Microinsurance）公司，这家公司获批不到1年，仅有两款非常小众的保险，竟然拥有一栋独立办公楼。这是国内初创公司难以想象的。
但另一组数据则极为矛盾：尼日利亚，作为拥有2亿人口的非洲第一大经济体， 2018年总保费仅有11.7亿美元。作为对比，中国2018年保费约5500亿美元（3.8万亿元）。
这么小的市场，尼日利亚保险公司是如何赚钱的呢？这里先卖个关子，最后再解答。
言归正传，传统意义上，我们使用保险密度（人均保费）和保险深度（总保费／GDP）来衡量区域市场的成熟度。
我们先来看中国市场——保险密度是327美元，保险深度是3.6%，均低于世界平均水平，因此保险行业被视为“风口”。
而在尼日利亚，保险密度仅为6.2美元，保险深度仅有0.3%，毫无疑问，这是一片亟待开发的处女地！
最肥的肉——尼日保险细分市场
正如以上分析的，尼日保险市场狭小，同时保费分布在几个主要险种中——Motor（车险）占比约45%，Life（人身险）约30%。保费规模第三的险种Oil&Gas不超过10%。
这里需要下注脚的是，尼日市场的Motor险并不只是摩托车，而是带有马达的一切车辆，即国内的车险概念。同时，尼日利亚作为非洲第一大经济体和第一大原油出口国，油气险排名第三也合理。
当我们与中国的保险市场的主流险种进行对比，会发现一些有趣的现象：
1，尼日的车险独占鳌头，这是因为政府对于车险有强制购买要求。
2，在尼日市场，除了车险外，其他非人身险（油气险、火险、海运险）都带有明显的企业特征。
3，尼日保险市场的财险与人身险是七三分，而中国市场则是三七分。尼日目前的险种分布比例与中国早期保险市场类似，因此，尼日的人身险行业具有巨大的腾飞空间。
谁为保险买单？
车险的购买者，主要是车主或运营车辆租赁的企业；油气险、火险、海运险等，购买者是企业；人身险的购买者，主要是企业为其雇员购买，或是投保人自购。
值得注意的是，在尼日利亚，仅有不到4%的人拥有至少一种保险。那么问题来了？如此狭小的市场规模和稀少的购买人群，如何养活大批保险公司呢？
谁在卖保险？如何赚钱？
中国保险市场的卖方，是明显的寡头市场。中国平安、中国人寿、中国太保3家市场份额加起来一度达到75%以上，而近年随着市场竞争格局变化，已经逐渐滑落到约45%。
尼日保险市场的竞争格局则明显更加分散。仅有1家保险公司占有超过10%的市场份额。
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尼日保险公司Top10
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市场占有率
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Leadway Assurance Plc
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23.08%
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AIICO Insurance Plc
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8.34%
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AXA Mansard Insurance
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5.65%
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Custodian and Allied Insurance
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5.50%
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FBN Insurance Plc
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5.37%
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NEM Insurance Plc
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3.68%
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Custodian Life Assurance Plc
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3.33%
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Zenith Insurance
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2.78%
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Royal Exchange general insurance company Ltd
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2.66%
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Niger Insurance Plc
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2.35%
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在如此恶劣的市场环境下，尼日利亚的保险公司选择联合起来。
一方面，保险公司组成类似卡特尔（Cartel）的联盟，可以减少行业竞争，共同争取客户，获得更高收益。另一方面，由于尼日的保险公司规模不足，导致它也无法独立吃下一些来自能源行业的大客户，只能联合起来提供服务。
在这样的经营策略下，尼日保险公司普遍且长期处于盈利状态（如下图）。
但也正因此，导致尼日利亚保险行业止步不前，保险公司活力不足，保险产品创新乏力，保险受众仅有上流阶层。
尼日利亚国家保险委员会（Naicom）对此早已心知肚明，为此，2020年尼日保险行业将掀起一场巨大的改革，明晃晃的铡刀即将砍下，超过半数保险公司都将被扫地出局！
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张泰伦｜好望观察创始人