「转」非洲手机之王传音的成功经历，对于医药企业开拓非洲市场有哪些启示？

传音在短短十年的时间内，取得巨大的成功，很大程度上要归功于其独特犀利的战略眼光——避开竞争激烈的中国市场，聚焦非洲作为唯一目标市场。一旦确定好战略后，一直坚持做下去，既有决心，也有信心和耐心。

当下，在集采倒逼，创新药国谈的背景下，很多企业都感受到行业里“只有更卷，没有最卷”，要破除内卷，就要坚定不移地走国际化道路。国际化发展是企业发展顶层设计的重要战略组成部分，属于企业的一把手工程，需要一把手有坚定的决心才可能去落地实现。

一旦企业确定了国际化发展目标和路径，保持战略定力，坚持长期持续投入是不可或缺的，不光是资金的投入、人才的培养，更是时间的沉淀、经验的积累。

企业还要学会算国际化的帐，海外销售增量固然重要，但不能只盯着这一点，其实在国际化的过程中对于企业能力也是一个全方面提升的过程。尤其是现在面临的地缘政治风险，体量大的企业，更应该坚定地要全面提前考虑产业链供应链安全方面的全球化布局。

和苹果、三星这些大牌在非洲坚持走国际化、标准化的路线不同，传音把为非洲人民“私家定制”的个性化做到了极致。简单来讲，就是紧贴非洲市场的消费需求。

如有针对性地研发了具有多个SIM卡槽的手机；手机自拍功能优化，推出拥有“美黑”效果的拍照手机；专门针对炎热天气出手汗厉害的防滑设计……等等，这些无微不至的细节设计和服务创新，纷纷击中了非洲人民的消费痛点和痒点，所以很快就在市场上打响了品牌，赢得了名气。

医药企业产品在走进非洲时，也可以结合市场特点因地制宜。如有企业针对尼日利亚70%的年轻女性会在家里生产，针对这一特点开发了用于家庭分娩的工具包，另外还有用于防止出血的子宫填塞气球，在市场上推出后就很受欢迎。

国内也有企业，针对非洲严重缺电的现状，开发了太阳能的冷链储存设备，也在非洲受到追捧。所以在产品方面，企业要拓展非洲市场，如果能结合当地特点因地制宜，量体裁衣，可能更会有差异化的比较优势。

传音非常注重品牌的宣传和影响，在非洲当地，尤其是撒哈拉沙漠以南的地区，无论是小型的夫妻店还是大型的卖场，无论是户外的广告版还是电视广告，蓝底白字的TECNO logo无处不在，无人不晓。在品牌设计和宣传上，传音公司特意设计走国际范的路线。曾有专业媒体做过调研，许多非洲当地人以为TECNO是当地的品牌或欧美国家的品牌。

关于品牌方面，很多人误认为非洲不重视品牌，其实笔者觉得恰恰相反，在非洲可以相对更低的成本构建起较高的品牌认知度和忠诚度。

品牌是企业在海外市场竞争中的重要资产，但很多中国医药企业在非洲市场缺乏品牌知名度和影响力。性价比是中国医药企业打开非洲市场的钥匙，但要获得长远健康的发展，品牌建设非常重要。没有品牌的仿制药等产品极易陷入恶性价格战，很难取得长远发展。

以马来西亚最大的仿制药出口商HOVID举例，其深耕非洲市场30余载，多年来一直重视HOVID品牌的宣传和推广，目前尼日利亚，加纳等市场HOVID品牌仿制药价格更高，在市场上也更受欢迎。

除手机之外，传音还创立了数码配件品牌Oraimo，家用电器品牌Syinix以及售后服务品牌Carlcare等。这些都是近五年，伴随着渠道网络的强大而衍生出来的。

传音也是第一个在非洲本地建设售后服务网络的外国手机企业。其售后服务除了提供自身品牌的手机维修服务之外，也提供对其他品牌的手机，以及其它电器产品的维修服务。更多品类业务的提供，进而让传音的渠道网络更加强大。在传音非洲市场渠道护城河成型后，其它厂家再进入的难度，可想而知。

医药产业也是如此，在非洲市场谁要占有销售网络，谁拥有的价值将会最大。目前国内医药企业，除了复星通过收购Tridem掌握了非洲的一些销售渠道，其它布局非洲市场渠道网络的企业寥寥无几。

长远来看，有实力的公司可以考虑布局非洲医药市场的销售渠道网络，虽然这条路很不容易，但这是难而正确，难并且有价值的事情。如果掌握了销售渠道，就类似修建了一条高速公路，以后国内进入非洲市场的医药产品都可以走这条“高速公路”。

营销网络建设方面，我们相比印度也还远远落后。以非洲为例，印度公司在非洲设立了大量分支机构，构建了完善发达的销售网络，如Ajanta在非洲19个国家有分公司，Strides 在40多个非洲国家有销售，DR Reddy’s, Lupin, Macleods等在非洲都有多个分公司。此外很多当地印度人在非洲当地设立了医药批发企业，零售药店，医院诊所等，形成了完整的生态链，真正做到了集团军作战。

传音虽然不是医药行业内的企业，但跨界有时会给我们不一样的启发。它山之石可以攻玉，传音在非洲的成功经历，带给您不一样的启发了么？