上一篇说了通过电话销售和地推直接发展代理网络，但对于较远的地区就不能靠电销和地推团队了，更多的需要的是总代的模式。总代在有些地方称为Super Agent，有些地方称为Aggregator。
总代的来源有两种，一种是本身就经营类似业务的，就如前面说的本身就是话费的总代，或者是其他快销品的总代，或者别的竞争对手的总代，甚至还有一些是本身是偏黑社会的，这些人在本地有资源，也有管理经验，很强势，做起总代来得心应手。但问题也很大，就是他们总想把他们发展的代理掌握在自己手里，甚至注册的新代理的信息可能都是假的，对运营商会提出各种不合理的要求或者额外的分账要求，所以对于这种一定要谨慎处理，不然有时候真的是强龙也压不过地头蛇。
第二种就是本身是做得比较好的代理，运营方就为了打造赚钱典型，除了做宣传以外，也给他们一些优惠条件，引导他们发展成为总代。
像之前Opay有个总代就是从自己一家夫妻店开始做起来，然后不断扩大规模到几家店，交易额都很高，后来Opay主要拉他做总代，介绍拉新代理的优惠政策，后来他拉了几百个新代理加盟。
总代的商业模式基本就是从下面代理的盈利中提成，少量也有只给拉新费用的，只是不多——不然就跟地推差不多了，总代也有自己的生意去运营，不会把拉新当个事来做。
提成的模式里也存在两种模式，一种是总代给代理定价，运营方给总代一个授权，总代发展的代理的手续费越贵，总代越赚，但这种模式的问题是对最终代理的管理会出现价格不统一的问题，后期如果做优惠和折扣就会出现不统一的情况，影响了品牌；而且之前提到的一些强势总代会经常提一些增加运营难度的要求。
另一种则是代理的手续费价格是统一的，那给总代的提成就从直接从运营商出，这样实际就成了一项长期成本而支出。所以在实际运营过程中，就需要设计一套不能让总代不用干活就可以躺在历史功劳簿上收钱的机制，包括他的月收入与下面代理业务增长挂钩，跟总量和增长有一个阶梯加权的提成系数等，也包括对他们的考核，如是否对下面的代理进行培训，下面的代理数是否有增长，投诉怎么解决等考核机制。
为了管理方便，一般都是采用第二种。
如果整个机制设计的好，总代的效率和成本绝对是比地推团队要好得多。
总代的管理是要划定区域的，将全国按行政区域划成几个大区，每个大区有一个机构作为总代加盟，他管理这个区域内他发展的新代理。之前我们Opay没有对区域做明确要求，有些总代发展着就跨州了，跑外边发展代理，跟当地的总代发生了冲突，还需要我们去协调解决。
虽然理论上总代下面直接是代理，一般认为2层结构就够了，但在实际发展过程，由于区域大小，城市大小，交通等原因，实际总代和代理层数会比较多，像在孟加拉bKash，据说最多能达到8层总代。
总代的功能除了发展新代理，维护关系，解决一定客诉等像其他行业的总代的基本功能之外，MobileMoney的总代有一项非常需要特别关注的能力，那就是管理下面代理的现金流，其实也是“现金”这种货品的流通，这也是被GSMA重点关注过的一项Mobile Money代理的基础能力。
因为Mobile Money的代理本身都是小本经营，每天通过存取现金赚取手续费，对现金流的要求很高，一旦缺乏现金，代理的业务就停摆了，尤其是像一些偏远地区的代理，他们的取现业务要远大于存款业务，手里的现金会经常出现缺乏。
因此如何让这些代理可以及时把自己手里的电子货币换成现金，从而继续做业务就是运营商和总代必须要考虑和做的事情。
像Safaricom当时在几个大区里选择一个总代，选择的基本就是当地大银行的分支机构，原因就是银行手里有足够多的现金。下面代理缺钱了打一个电话，总代就可以派人骑个摩托车带着现金支援到代理手里，让代理不用花费一两天时间去最近的银行去换现金——确实需要一两天，在非洲，银行的分支在偏远地区实在是太少了。
在尼日利亚也是一样的，几个主要Mobile Money运营商的活跃代理为什么也只在大城市周边，下不到更偏远的城市和农村，也是因为这些活跃代理是因为可以快速到大城市里的银行里去兑换现金，加快手里的资金周转，从而活跃。而偏远地区的代理就没有办法快速获取到现金，他们的上级总代也不承担这部分任务，个别代理还仅是通过私人关系与总代形成这种需求联系。运营商对总代的要求依然也只是拉新和促活，没有关注到这一点，没有把“现金及时运输给下面代理”这项工作作为考核总代的一个基本能力。
如果在发展最初期就采用总代的模式，很多管理的工作都可以给到总代去做，但如果前期有自行发展的代理，那随着发展，如何平衡总代发展的代理与自己通过地推或电销发展的直营代理之间的关系，依然是一个课题需要去考虑和解决。
张泰伦｜好望观察创始人