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「转」纲哥：西非Wave Mobile Money为什么可以成功？

内容出品：好望观察创始人：张泰伦 2025年7月21日

在西非，尤其是塞内加尔的朋友应该都听过Wave Mobile Money，其在这几年在多个西非国家扩展其Mobile Money业务，在一众以运营商为主导的Mobile Money市场上做出一丝不一样的色彩。

那Wave Mobile Money是成功的原因是什么？笔者没有去过塞内加尔，只能通过一些新闻和经验来分析，没有亲身体验，也许不算正确，仅为一家之言，仅供参考。

2025年6月底的新闻表示，总部位于塞内加尔的Mobile Money平台 Wave 新成功获得 1.37 亿美元的债务融资。本轮融资由兰德商业银行（RMB）领投，并得到包括British International Investment（BII）、Finnfund和Norfund在内的全球发展金融机构财团的支持。

Wave 由两个美国年青人 Drew Durbin 和 Lincoln Quirkmet 于 2018 年创立，业务范围迅速扩大，目前拥有超过 150,000 名代理商和 3,000 名员工。该平台每月为八个西非市场的超过 2900 万活跃用户提供服务。最新资金将有助于增加 Wave 的营运资金并将其金融服务扩展到服务欠缺的社区。

2021年，该公司通过2亿美元的A轮融资获得独角兽地位，成为非洲法语国家首家独角兽。2022年，Wave 被 Y Combinator评选为年度收入全球最高的 50 家初创公司中唯一一家非洲公司，与全球知名公司分享这一殊荣。

在推出 Wave 之前，两个创始人于 2012 年曾在肯尼亚创立 Sendwave，以解决与向非洲国际汇款相关的高额费用，但在认识到肯尼亚M-Pesa的成功以及非洲其他国家在相关需求上的潜力后，他们意识到需要一个更好的Mobile Money平台。2021 年，他们以 5 亿美元的价格将 Sendwave 出售给 WorldRemit，并专注于构建 Wave。该平台提供点对点汇款服务，利用移动货币账户而不是传统银行账户，允许客户在实体代理地点进行存款和取款，而无需产生任何费用。

那Wave成功的关键因素包括哪些呢？

1，竞争不激烈的市场

西非的Mobile Money整体没有东非那么早发展，但也已经有一些玩家了，像塞内加尔很早就有Orange Money在运营，但整体而言，不管是从发展阶段还是运营手段上，西非的Mobile Money远落后东非，更不用说世界平均水平，这也是为什么两个创始人最开始在肯尼亚做汇款，最后决定去西非做Mobile Money，这是符合“时光机”理论的。

在2018年这个时间点，西非的Mobile Money普遍也在刚刚发展几年，做得最好的是加纳MTN，也是到14年才开始的，而塞内加尔在当时竞争不算激烈。

另一点是Orange集团是非洲几大运营商集团中做Mobile Money最差的，远弱于Safaricom/Vodacom集团，MTN集团以及Airtel集团，塞内加尔既没有MTN也没有Airtel，只有Orange，而且塞内加尔的人口（约2000万）和GDP（当时约1500美元）也不算太差。

2，不同的商业策略

Wave的定价非常简单，但也有效，其在官网上明确说明存，取和付账单都是免费的，只有转账收1%，这完全打破了传统Mobile Money运营商各种收费（除了存）的逻辑，对Orange Money和MTN Momo等拖入了价格战，毕竟西非的人群更穷，降价是最能吸引用户的策略。采用1%的转账策略，非常简单明了，就Orange Money传统3-5%的收费策略拉到1%左右，导致Orange Money可能长期无利可图。

尤其是取款免费这一个逻辑，使传统Mobile Money的商业模式上基本无法完全闭环——传统Mobile Money的逻辑是通过大量代理在线下做存取生意从而带来资金进入这个体系，但取款免费至少在明面上是无法给代理带来佣金的，所以理论上Wave实际是放弃了代理体系——但是真实情况是Wave依然有大量代理，所以这些代理非常有可能不在Wave体系内收费，而是体系外直接向用户收费的——这在尼日利亚其实非常普遍。

而不走线下代理，资金来源就主要来自银行，其实这也是这几年各国新的Mobile Money运营商的策略，这非常有利于跟银行走得比较近的支付公司。原因也是非洲的银行业在这些年已经有所发展，非洲城市人口的银行卡普及率也比多年前要好得多，银行里有一定资金可以直接转到钱包了。

3，互联网的竞争策略

低价策略使传统的Mobile Money的回本周期变得异常长，传统Mobile Money业务的回本周期可能3-5年就可以，但这种定价导致一方面要快速扩大用户群体，另一方面要更长。

因此Wave通过互联网初创企业的不断融资来烧钱，这是传统运营商完全做不到的，传统运营商不是初创企业，不能容忍一个业务3-5年都不赚钱。这种属于降维式打击，当然如果Wave无法使自己在生命周期内盈利，也许突然倒闭也有可能。

4，选择App而不是USSD

Wave的另一个特点就是其基本放弃了传统的USSD，而是向用户提供了一个简单的App，这其实既是符合非洲智能机的发展趋势，也可能是其无奈之举，因为竞争对手都来自运营商，如果Wave也采用USSD，很容易被运营商在USSD的体验和费率上卡脖子，选择App，至少运营商一般还不会专门针对一个App做限制（不是他们不想，是他们没有这个能力）——Orange为了扼杀Wave，曾经很长一段时间禁止Wave在App上卖Orange的话费。

5，较好的用户体验

正因为用了App，整体用户体验要比USSD要好一些，甚至Wave直接在App首页上呈现了二维码，用于转账和支付。对于商户也建议打印一个二维码进行收款，二维码的用户体验肯定远比USSD要好得多，因此肯定会吸引很多城市年轻人的使用。

6，本土化策略

虽然Wave提供了App，但西非国家整体的通信基础设施，网络条件等都是比较差的，因此Wave的App又极其简单，甚至可以认为就是USSD的图形化版本，这是与西非整体的情况是相对匹配的。

Wave也在各个国家招了大量本地客服员工，给予各种本地化的营销和客户服务等。

简言之，功能简单，但稳定，服务好，这足以支撑用户都喜欢用。

写在最后，Wave用互联网创业公司的模式来做Mobile Money，对传统运营商模式构成了极大的冲击，但Wave自身的问题也很多。

比如Wave所在的国家都是西非小国穷国，以现有的低价模式短期内无法在这些国家形成商业闭环和盈利，而不断融资就得需要向投资人证明其有足够的扩张速度和用户增量，就不能停在塞内加尔，就得扩更多国家，虽然西非国家有一定共通性，但不同国家政策，牌照都会形成障碍，客观阻挡Wave的快速扩张。就像其扩张到东非的乌干达，在面对MTN和Airtel的竞争下，基本上没有什么进展。

另外Wave的整个产品非常简单，除了存转取，交话费水电，并没有看到其上面有信贷或者其他业务，这可能来自其技术创新能力不足，也可能是无法获得信贷牌照。

如果竞争对手也接受这个价格后，利用自身优势再提供更多本土化业务（比如与政府强绑定业务）时，Wave如何应对？

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