「转」“南非支付宝”，做对了什么？

大家好，我是张纬杰，欢迎和我一起用产业视角看世界。

2020年9月，著名风投数据公司——CBInsights公布了第三届年度金融科技全球250强的名单。

在这份被欧美占据超8成（其中64%位于美国，15%位于英国）的榜单中，但此外却有一家南非金融科技公司——Yoco。

与一般意义上的金融科技公司不同，Yoco是从“卖硬件”起家的。什么意思呢？

Yoco最核心的业务其实是卖自家的POS机，最早期的YocoGo机型（图左）像是计算器，之后升级后的YocoKhumo（图右）则与智能手机很像。

Yoco的创始人KatlegoMaphai出身在南非，毕业于南非开普敦大学的商业信息系统专业，毕业后选择留在非洲、担任TMT行业的战略咨询顾问。

2012年，Maphai和朋友前往美国旅游，在一家小餐馆用完餐正准备用现金结账时，店家告知他可以通过一款名为Square的移动支付处理器刷卡结账。

这种行为也许在美国早已习以为常，但在当时非洲简直是天方夜谭。

这件事也让Maphai萌生了创业的想法——为中小企业出售POS机设备以优化现有的现金交易体系，Yoco应运而生。

从12年创立至今，Yoco先后完成了5笔融资，融资金额累计超1亿美金，其中就包括曾投资过Spotify、Uber和Roblox等众多明星公司的DragoneerInvestment Group。

目前，Yoco已经覆盖了南非超20万家中小商户、占全南非中小商户总数的20%。

截至21年底、其年交易量超10亿美金，近4年平均年化增长率近200%。

问题来了，为什么一个看似习以为常的交易行为在南非蕴藏着如此大的商机？Yoco做对了什么？它又是如何保持自身的竞争优势的？

首先必须说明一点，南非并非没有刷POS机结算的传统。甚至相较于非洲大陆的其他地区而言，南非的信用卡渗透率在各个阶层的比例都算挺高。

但是，POS机几乎只应用在大型的零售商、连锁餐馆及银行等场景下，在疫情发生前，只有不到10%的企业可以接受信用卡支付服务。

这一方面是因为，企业需出具最低的月营业额才有资格向商业银行申请，等待预约、交注册费、签署表格等一系列复杂流程之后，还得等待好几个星期，银行才会派人到店里安装刷卡机。

况且，不管经由POS机的交易量有多大，不仅每笔交易会被收取一定比例的手续费，企业每月还需缴纳固定不变的租金。

倘若小商贩碰上疫情关了几个月没开张，资本家可不会平白无故地帮你减免这几个月的租金。繁琐的流程+高昂的租金，无疑在无形间为中小商户的使用设置了门槛。

另一方面，南非的犯罪率始终居高不下，12年至19年，南非的街头抢劫犯罪率连续飙升了七年，导致越来越多的消费者更倾向于出门不携带现金。

基于以上两种现实情况，一个明显的商业缺口正在形成：

许多中小商户面临着消费者对无现金支付方式（刷卡支付、在线支付）不断增长的需求，但由于南非现有的POS机选择极其有限且成本高昂，他们恰恰需要一种兼具性价比及效率的信用卡支付设备。

2015年，Yoco最先推出了产品，商家仅需花费299兰特（约129元人民币），填好自己的银行账户信息和收货地址、提交身份证复印件，3-5天内工作人员便会免费上门并安装终端支付设备——YocoGo。

作为对比，南非标准银行（StandardBank）的POS机仅注册费便需要590兰特（约254元人民币），每台设备还要缴纳169兰特（约73元人民币）的月租金。

与传统的POS机结算相比，Yoco的产品可以通过蓝牙或WiFi连接到智能手机上，并不含任何合同或月租，仅对每笔交易收取交易额的2.95%作为手续费（行业最低）、两天之内便可收到账款，大幅提升了交易效率。

Yoco的出现，从根本上改变了南非的终端交易场景。

但是，做一个简单的POS机并没有太大的技术含量，自然被不少竞品争相模仿，那么Yoco又是如何保持自己的竞争优势的呢？

简而言之两句话，第一步，拓宽业务范围向企业服务转型；第二步，营造社区氛围绑定用户黏性。

在YocoGo之后，Yoco不仅陆续推出多款差异化的产品、进一步满足不同商家的需求。

更重要的是，Yoco还为一切购买了Yoco产品的商户免费提供在线支付解决方案，顺利完成了从兜售硬件到ToB SaaS的转型。

具体来说，商户可在YocoAPP或网站上创建支付链接，通过WhatsApp等社媒或邮件将链接发送给客户，客户点击该链接后输入信息即可完成支付。

这项功能尤其在疫情爆发后获得了商户们的一致好评，比如瑜伽老师可通过YocoAPP远程获得相应报酬，避免了信用缺失带来的交易风险。

此外，商户还可以免费访问Yoco门户，随时随地跟踪门店的销售进程、检查不同员工的销售业绩，从而及时地调配库存、奖惩员工，助力小商户们降本增效。

另一方面，Yoco把中国人熟悉的“私域流量”和“数字营销”玩的也是相当明白。

Yoco官网单独设立了一个社区版块，点击进入之后，“Wethe Underdog”刺激着眼球，并用一段心灵鸡汤给予你激励。

在那里，Yoco官方会及时更新产品的功能介绍、普及一些经营技巧，专栏作者或中小商户也会主动上传自己使用产品的心得和建议，这无疑是最能吸引潜在用户的法宝。

数字营销方面，Yoco在YouTube上累计发布了超30个视频，不仅有各种产品及功能的介绍，还从客户视角分享了各行业的商业小故事，实打实的说明了什么叫“以客户为本”。

2020年以来，新冠疫情作为全球市场上最大的黑天鹅，极大动摇了线下消费的根基，但同时，也很大程度上催生了不少商业模式的形成与爆发，比如社区团购与远程办公、又比如短视频与在线教育。

在南非，则体现为无现金业务的迅速增长。

《2021年南非数字客户体验报告》提到，疫情爆发后的3月至6月，南非的无现金业务规模增幅约24%，刷卡支付也超过现金成为南非最主要的支付方式。同时，有65%的商家表示他们将永久保持无现金业务。

2021年，金融科技类公司吸纳了非洲总融资额的62%，无疑成为非洲创投市场最为火爆的赛道，这也意味着越来越多的非洲国家意识到先进的支付体系对经济乃至整个社会有着举足轻重的影响。

《达喀尔行动计划（2022-2024）》中指出，中非数字经济是中非经济合作的重点领域之一，并提出了一系列合作计划。

据GSMA2021发布的报告，2020年-2025年撒哈拉以南非洲移动互联网用户年均增长将达到9.3%，将新增1.7亿用户，2025年达到4.74亿。

而金融科技作为数字经济的基础设施，将催生出更多元化的消费场景，助推电商、出行、物流等相关行业发展，值得出海者引起高度关注。