一、非洲离网式太阳能市场概况
众所周知，撒哈拉以南非洲地区电力短缺。具体来看，目前尚有6亿多人无法获得电力，缺电居民家庭往往使用煤油灯照明和煤油发电机发电。但煤油成本相对较高，同时会污染空气，容易造成火灾危险。电力短缺已经严重阻碍了当地经济的发展。
尽管非洲可再生能源丰富，但是要建立覆盖全国的发电站、输电和配电电网等电力基础设施，需要巨量的资金；同时若给偏远地区供电，根本无法收回投资，这让很多非洲国家望而却步，私营公司更无兴趣建设运营。根据全球可再生资源组织的报告，2017年建设覆盖卢旺达全国的电网，需要投资200亿美元，而卢旺达2017年的国内生产总值只有91亿美元。为实现可持续发展目标，就需要建立一种可负担得起、可持续、可靠的电力供应系统。
2010年以来，欧美开始陆续有一些创业企业，针对远离电网、收入有限的居民家庭，以PayGo模式为其提供离网式太阳能光伏发电系统。所谓PayGo模式就是：类似分期付款模式，用户先付少量首付款，就可以为其安装使用光伏照明系统，该系统配有电池、充电控制器、太阳能电池板、LED灯泡和移动充电器等。基本系统可为手机和电灯充电，而较大的系统可以为风扇或电视等小家电供电。消费者每天、每周或每月只需要少许费用，就可以一直使用光伏发电，在1-2年后，用户付完所有款项后，该系统即归用户所有。
在肯尼亚移动支付比较发达的国家，用户基本都是用手机移动支付方式支付费用。如果用户没有定期付款，厂家可以通过远程关闭发电功能，直至用户重新付款。
近年来，随着光伏和储能成本的大幅下降，这种PayGo模式的离网式太阳能，相对传统电力，愈发显示出其经济灵活的优势，进入快速发展阶段，日渐引起越来越多投资机构的关注。同时因符合全球倡导的绿色低碳环保理念，这些创业企业得到了欧美政府、全球金融机构的大力支持。
根据全球离网式太阳能产业协会的报告，使用离网式太阳能的家庭，在一次性支付少量安装费后，每周支付的光伏发电费用比之前每周煤油和手机充电的预算费用低50%以上。2020年全球离网太阳能产业产值达到17.5亿美元，并以年增长30%的速度在快速增长。迄今为止，全球已售出1.8亿套离网太阳能产品。目前全球约三分之一的离网式太阳能采用PayGo方式销售，主要集中非洲。
目前在非洲的离网太阳能欧美创业企业主要有：Azuri、BBOXX、D.light、Fenix、M-KOPA等，均获得了多轮大额融资，其中包括来自全球能源巨头的投资，例如D.light前后进行了16轮融资，总共筹集了2.32亿美元。BBOXX在14轮融资中总共筹集了1.69亿美元。C轮由法国能源巨头ENGIE领投，最近一轮D轮获得5000万美金融资，由日本三菱领投。值得一提的是ENGIE除了投资BBOXX之外，在2018年和2019年分别收购了Fenix和Mobisol，同时设立了ENGIE PowerCorner，在坦桑尼亚、赞比亚、乌干达、尼日利亚、贝宁等从事建设运营Mini电网项目。
中国无疑在太阳能光伏产业有巨大的优势，国内产能过剩，光伏企业出海成为一个必然的趋势。这其中就有一个中国企业——深圳市比比赞科技有限公司看到了非洲离网式太阳能市场蕴含的商机，2018年就开始在尼日利亚探索离网太阳能产品的销售和运营业务。下面是非程创新对比比赞联合创始人&副总经理何萍的专访，从一个入局者、开拓者的视角，来看一看非洲离网太阳能的具体发展与竞争情况。
二、专访
非程创新：请何总简述一下比比赞业务商业模式及当前业务发展情况。
何总：太阳能离网PayGo的商业模式可允许用户通过小额分期付款来支付，因此运营商核实付款款项的时间一般也会较长，通常为12或24个月。如果用户没有付款，系统将自动关闭（锁定）直到款项继续支付。一旦用户完成所有分期付款，运营商将永久解锁该太阳能家用系统，用户可以彻底拥有系统，自由获取能源。PayGo平台降低了拥有太阳能家用系统的准入门槛，使缺电低收入人群也能够负担得起高质量的太阳能系统。比比赞作为尼日利亚PayGo运营商，集研发、生产制造、销售和运营服务为一体，为用户提供全方位的符合非洲特色的新能源解决方案。
图1 比比赞商业模式
图2 比比赞PayGo方案
图3 比比赞尼日利亚本地销售和运营团队
非程创新：据我们所知，欧美离网式太阳能企业是先行者，有的已进入非洲达10年之久。比比赞作为后来者，相较竞争对手拥有哪些竞争优势？
何总：我认为每个企业都有自己的优势市场，很多优秀的欧美企业走在前面积累了大量的经验。我们作为这个行业的后来者，首先要学习，然后是用创新的态度积极对待。目前我们主要聚焦在非洲最大的人口以及缺电最严重的国家——尼日利亚。尼日利亚有2亿多人口，是非洲第一大人口国，而只有40%的人口接入国家电网，60%人口无电网可以接入。40%接入电网的人口，使用的电力也极不稳定。所以尼日利亚是一个潜力巨大但是还没有开发的离网太阳能市场，如果能先取得这个市场的成功，对扩展到其他市场将非常有借鉴意义。因此目前我们主要将精力聚焦在尼日利亚。经过3年多时间的市场耕耘，我们在尼日利亚PayGo太阳能市场具有了一定的优势，是处于前2名PayGo运营商品牌。
非程创新：PayGo模式确实降低了用户购买的门槛，但是事物的另一面是PayGo模式需要厂家重资产投入，因此需要1-2年时间用户才能把所有按揭款付清。厂家就要垫付资金，经过很长时间才能获得全部收益，还要承担本地货币贬值和坏账率的风险。安装和售后还需要成本。如果没有足够的投资，同时利润率不足够高的话，这种模式就很难持续。这种困境何总是如何解决的呢？
何总：在《世界银行全球离网太阳能趋势报告》中提到，全球离网太阳能系统中采用PayGo模式销售的产品，占比从2015年0.2%上升到2020的33%。PayGo将逐渐成为主流的离网太阳能销售的模式。PayGo运营资金主要分以下几部分，一是产品的硬件成本，二是项目运营费用，三是融资费用。收益主要两部分组成，一部分是硬件销售毛利，一部分是融资收益。
非程创新：你们目前面临的主要挑战和潜在风险分别有哪些，并如何应对？
何总：首先非洲国家基础建设薄弱，信用体系不建全，PayGo理念接受程度较低。这些都意味着在非洲取得经营的成功不容易，不会一蹴而就，而我们经过3年多时间的经营对非洲本地化文化、市场、产品等都有了一些了解，这也是我们相对其他刚出海非洲的企业而言的优势。通过这3年的时间，我们完成了商业模式落地和优化，技术方案的选择和验证，非洲市场的熟悉和了解，为我们下一步快速增长奠定了基础。
非程创新：创业的关键是创始团队，请何总介绍一下比比赞的创始团队，如何支撑比比赞继续高速成长？
何总：比比赞创始团队中包括有多次成功创业和投资经验的创始人，还有从华为海思、上市公司等出来的研发技术与管理专家，有在供应链体系经营管理十几年的资深专家以及从国有金融机构出来的资深财务融资专家组成的团队，分别负责海外品牌管理、直销管理、研发技术设计能力、供应链管理以及国际投融资等方面的工作，保证比比赞高速平稳的发展。
非程创新：比比赞未来几年的业务规划是什么？
何总：我们目标是未来2-3年成为尼日利亚新能源第一品牌，3-5年为非洲3- 5个国家提供满足当地特色的新能源产品，非洲新能源细分领域电解决方案品牌领导者：年销售量达到500MW，每年解决300万缺电地区人口用电问题，同时每年减少碳排放50万吨。
张泰伦｜好望观察创始人