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「转」聊聊Mobile Money的新代理发展（1）
这两天翻新闻，翻到一篇关于南非MTN的老新闻，是说MTN在南非重启了Mobile Money业务后，为了发展Mobile Money，计划出200万美元与IFC共同在南非发展代理网络，预计可以发展10000个代理。
这不禁让我回想起当时我跟南非Postbank（南非邮局下属银行，跟中国的邮储银行类似）讨论部署Mobile Money代理网络时遇到的问题。当时Postbank想拿下南非的社保资金的发放的政府项目，在南非很多偏远地区的社保金发放依然是要走现金发放的方式，而不是银行卡，因为这些偏远地区的人也没有银行卡，也没有ATM机去取款。所以之前的方案一般都是用运钞机装一车现金到某个偏远小镇，然后由武装押运人员保护下直接发现金。
想想这可是在南非啊，几乎每个月都有运钞车被抢的新闻的南非，所以Postbank要额外增加非常多的安保成本和保险费用来运输现金。
所以当时我给Postbank的建议就是采用Mobile Money的传统技能，就是发展个几千上万个本地代理，让这些代理去银行取钱，把运钞的风险转移给他们，只要给他们利润足够，他们绝对把这个事干得明明白白简简单单。只是后来Postbank和南非邮局还是选择走传统的武装押运模式，具体原因其实就是在南非发展一个新事物，尤其是在传统国企里发展一个新事物，会影响了太多人既有利益，很难。
回到南非MTN，愿意掏200万美元去发展1万个代理，平均一个代理是200美元，看着挺多，其实说多真不多。
要知道我们在国内互联网要拉新一个新用户也要几十人民币的成本，像银行拉新一个信用卡的成本也要200多块。
真正想发展一个Mobile Money代理，根据GSMA在全球Mobile Money发展经验的统计来看，这个代理在Mobile Money这个生意上的月收入略高于这个国家的平均收入水平，就是说他能够从做MobileMoney专职代理赚够养活自己和家庭的钱，从而可以全心全意做这个生意，不用考虑做其他兼职，像当时在肯尼亚人均GDP1000多美金的时候，从统计上M-Pesa代理从做代理上赚的月平均收入是100美元左右，而实际上这个数据还要考虑肯尼亚M-Pesa的当时已经处于一个发展稳定的阶段，在初期为了让代理快速发展，实际Safaricom补贴更多，让代理在初期很赚钱，这也是所有业务初期发展的必然套路。
所以南非的人均GDP大约是6000美元，人均一个月是500美元。这200美元能够干点什么，估计也就够拉个新代理注册，还不能保证月度活跃，还没算可能被IFC中间吃掉的回扣。
说起发展新代理，像MTN这样传统运营商能愿意拿这么多钱去发展新代理也是吸取了以前的教训，破釜沉舟了。因为代理网络一旦建成，就是Mobile Money运营商的护城河，这也是Safaricom M-Pesa在肯尼亚有底气面对任何互联网支付公司的挑战。
理论上传统移动运营商在发展新代理上其实不需要花太多钱，因为大多数移动运营商实际上有大量话费销售网点，只需要把这些话费销售网络转换为Mobile Money的代理网络，只需要给一些话费补贴，转换起来还是挺容易的。
南非MTN为什么要花这么多钱去建，是因为南非确实也比较特别，南非的话费经销网络全被几个大公司像Blue Label等把话费销售渠道垄断了，MTN也没有自己的经销网络。
所以之前南非MTN和Vodacom都曾经试过做Mobile Money最终都没有做下去的原因也正在此。
这次他们算明白症结在哪里了，抓住了七寸，就看能不能持续投入做下去。
在其他国家，MTN绝对不需要这么费劲。大部分代理都是从话费代理网络转过来的，但也有一些是直接通过别的方式发展出来的。
从Mobile Money代理这个角色来讲，他们是整个Mobile Money生意中最重要的一环，做的是买卖“钱”的生意，因此他们也是一批非常聪明，也是愿意接受新事物的群体。他们有本身是卖电话费的，也有本身开小店的，但也有一部分本身就只做Mobile Money代理生意的，他们靠这个生意就可以养活自己和家人，在很多国家，你可以看到一个小阳伞或者一个小门房，他们就可以在那里经营“钱”的生意，甚至在尼日利亚，你都可以看到这个小门房除了经营存取款，还做国际汇款，甚至还有比特币的兑换。
因此他们是一群商人，商人的本质是要有生意做，要合作，所以只要有足够的利润，产品易用性是个附加的能力。因此肯尼亚的代理拿一个功能机来操作就觉得挺好，尼日利亚的代理抱怨我们给的App功能太多，影响了他的正常生意。
在发展代理时，就要考虑如何触达到这群精明的商人，像Opay这样没有话费代理资源的白手起家的Mobile Money运营商，在尼日利亚最开始发展代理用的是互联网广告的方式。
要是换到10年前，这条路子在中国走得通，但在非洲肯定是不行，毕竟那时非洲的互联网用户太少。这些年需要感谢华为，中兴和传音，非洲的移动互联网用户一年一年地发展起来了，所以当前用互联网广告的方法去发展早期用户是可行的。
当时Opay在几个头部的互联网App，Facebook和Google以及Opera上定向买量发广告，以及在一些主要网站上发贴，引导那些想成为代理的精明的商人去登记，注册。先只是登记一个手机号，然后经过后台收集——机器收集不上来就人工收集，反正人工成本也低，收集后统一给到Opay的电话销售团队，电话过去介绍相关政策，产品以及收集相应的KYC信息。这里面有前提，一方面是广告足够吸引人，一下子就抓住商人的想法，以那种帮他赚钱的语言去打动他；另一个就是这个生意足够简单，当时是POS取款的生意，这个生意在尼日利亚虽然当时还不普及，但至少银行的代理有在做，所以广告做出来是有受众的。
当然随着这些能上网的，被互联网广告覆盖的代理被慢慢覆盖全，广告的效果就大打折扣，成本也不断上升，从一个新代理几美金的成本上升到几十美金的成本，这个时候就要考虑别的方式了。
在主要几个城市，如拉各斯，Ibadan等派出管理人员，将主城区划成几个重点区域，对应区域招聘一些外包员工，分配小组，选定目标，分配指标，开始扫街，去把那些城区里显要位置的商店人工相应KYC材料收集回来，然后安排后端人员审核，审核通过一个新代理就给外包员工一些提成。
用这种方式来发展代理的方式在前期速度还是很快的，最大的问题就是发展的代理质量越往后越差，团队管理成本变高，各种路费等稀奇古怪的成本就出来了，而且会有精明的外包人员有可能联合代理造假，对管理的要求越来越高。所以这个提成的机制也不是一成不变的，需要根据发展阶段不断的调整。
在价格的制定上，一般Mobile Money运营商会统一定价，就是用户存取的价格是全国统一的，代理的佣金也是全国统一的，这对于运营商的管理来讲是比较容易的一件事情，不论是Safaricom M-Pesa还是加纳Momo都是这样。
然而问题也存在，即实际上代理的现金成本是不一样的，一个一个偏远地区的代理获取现金的成本远远高于市中心的代理的成本，他需要坐车或者乘车花很久才能到达银行或者上一级代理点获取到现金，还要承担运输风险。因此全国统一定价在偏远地区的执行上通常会出现偏差，偏远地区的代理会在统一定价的基础上加价，加到一个能够有利润的程度才会做。
而在尼日利亚，由于没有一个足够大的运营商可以引领市场，所以对用户的市场价格就是一个自由定价的方式，像Opay的运营商只管向POS机代理收固定费率，你们代理愿意给用户收多少就收多少吧，所以就会看到市场上对用户收费五花八门，非常随意，当然这依然符合越偏远的越贵的逻辑。
下一篇会讲讲总代在Mobile Money业务中的作用和发展。
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张泰伦｜好望观察创始人