「转」中国互联网创业经验适合非洲吗？

为什么相比西方，中国创投经验对非洲更有借鉴意义？

受访者是来自Stephen Deng（DFS Lab投资机构的创始合伙人），以下为主要访谈内容：

总体来说，中国投资人会比美国投资人更理解从一个非常早期的市场向一个发达成熟的市场转变会是什么情况。因为这些投资人亲眼见证了中国经济转型的巨变，并深度参与当中。这样的经验给他们带来了很强的乐观精神，可以帮助他们克服西方投资人所畏惧的困难，包括落后的基础设施、社会治理不完善，缓慢增长的通讯技术等等。

在西方，过去25年间，无论是线上还是线下的推广和分发渠道，已经发展得十分成熟了。在这个领域内的创新，理论上可以实现的可能性已经很小了。而中国的创新生态系统完成的跳跃式发展，得益于智能手机所带来的数字经济变革：智能机无处不在，电商无处不在，尤其是全国的低线城市和农村地区也是这样，这就很能说明问题。

例如，中国下沉市场跳过了PC电脑时代，跳过了大货车时代两日才能到达的物流体系，直接迈入移动端为先、24小时内到达的物流新时代。而像拼多多这样的社交电商公司，在小城市和农村的下沉市场，采用创新的渠道和模式，打开了局面。

但传统西方投资人可能不太能理解这种不需要有线的、PC等传统基础设施的模式。

在中国，如果你从农村开始创业，服务从没有用过宽带互联网、只用过低端智能机的用户，你要如何开始呢？你要设计什么样的产品，做出什么样的用户体验，对这类人群才能有直观的吸引力呢？其实中国可以提供很多这样的经验和案例，例如早年的淘宝农村线下代理模式，兴盛优选的农村社区团购模式等等。目前肯尼亚领先的农村电商初创公司Copia，正是线下代理模式，在最后一公里使用社区代理手工帮助用户下单和配送，在肯尼亚已经发展了超过11000名代理。你会发现这种打法，在中国的下沉市场都能找到类似的模式。

Copia线下代理交付商品给农村用户，

图片来源：AfrikanHeroes

受访者是来自非程创新的李博海（Vincent，CEO及联合创始人）和李夏菲（Laura，投资VP），以下为主要访谈内容：

中国创业者、投资人对非洲市场越来越感兴趣，不仅是因为看到了非洲广阔的机会，更是因为中国投资人能带来资金以外的价值。

非程创新（Future Hub）是传音控股支持的早期投资孵化机构。传音在非洲经营了10余年，旗下有Tecno、Itel、Infinix等手机品牌，按销售额排名，是非洲最大的手机厂商。2019年9月，非程创新从传音控股独立出来，传音成为非程的战略投资方和资源提供方，为非程创新的孵化项目提供后续资金资源支持。

除了来自传音和其他伙伴的资金和资源支持外，在非程创新看来，有很多来自中国的独特经验，可能会对非洲市场有借鉴意义。

市场经验：

中国还是一个发展中国家，有一些关于市场的经验是可以和非洲互通的。大家通常会说，中国市场是无与伦比的，有统一的基础设施和用户习惯，但其实在不同城市和地区还是存在很大区别。例如，用户的行为模式和购买力水平在一线城市和其他城市是不同的，甚至在二三线城市和四五线城市之间都有区别。举个例子，中国90%的人没有坐过飞机，从这一点就可以看出这个市场非常多元。而中国的科技公司能够洞察中国多元的消费者群体，并打造与之相适应的解决方案。例如中国四五线城市及农村下沉市场的商业模式在非洲市场就有可能会有合适的应用，因为他们可能面临相似的基础条件和痛点。

以电商行业为例，大家都以为有了京东或淘宝这样的巨头，可能已经没有机会了，但是拼多多证明了大家都错了，中国的市场并不是完全同质的，还可以创造出很多新的机会。虽然阿里巴巴、京东遥遥领先，但它们所采用的是传统的、亚马逊式的电商模式；但在下沉市场，用户未必信任传统电商。因此拼多多以这些农村和小城市人群为目标客户，打造的社交电商产品，才成立五年就已经见证了飞速的发展，已经几乎可以与阿里巴巴和京东平齐。

拼多多折扣页面，图片来源：HK01

拼多多采用团购和熟人推荐的模式，来在用户中创造信任，保持低价，对非洲市场是有借鉴意义的。在中国的三四线城市，人们不太相信广告，没有上网搜索的习惯，更相信周围人的推荐。

拼多多的优势有两方面：一方面，团购可以省钱；另一方面，熟人推荐和社交电商可以直接消除层层代理/中间商的存在。在大多数非洲国家，从拉各斯这样的大城市到其他城市甚至乡村的层层分销配送，都是由中间商完成的。但是，拼多多的模式说明了，现在可以通过社交网络来卖货和分销，尤其是家庭主妇或者街头小商贩，可以承担分销/配送货物的责任，这样也能降低成本。

运营经验：

中国投资人相信地面运营的重要性。中国的移动互联网和O2O兴起时，互联网公司会开展各种地推营销活动。由各种代理、推广大使，从城市到农村，去街头巷尾和潜在客户交流，取得了不错的效果。所以，中国今天的线上营销和流量运营，对非洲市场来说未必是最好的选择，人肉推广反而更适合非洲早期创业团队。

地推人员现场和用户交流，图片来源：Oneditui

技术经验：

非程创新曾在尼日利亚和肯尼亚为当地创业者对接来自腾讯等科技公司的导师，这些创业者对于中国程序员如何进行开发是十分好奇的。因为在大多数非洲国家，没有稳定的网络，带宽也很受限制，而中国曾经也是这样，所以中国的创业者对于如何低成本开发、利用有限的服务器资源运维等很有经验。这对于非洲很多早期公司很重要，能够帮助他们节省成本、提升效率。

Mochat联合创始人苏家淦（原腾讯资深研发）在非程创新尼日利亚分享会上为本地创业者分享经验

供应链资源：

非程相信，对于非洲创业者来说，在制造和供应链端和中国商业建立联系是很有益处的。中国的一个优势，就是有非常复杂的供应链，有非常成熟的制造体系，以非常低的价格提供高质量的产品。所以如果可以连接中国的供应商和非洲本地的社交电商创业者，即便他们以稍低于大玩家的价格售卖货物，仍然有盈利空间。

总结而言，中国成功的模式，是能建立为中国不同消费者量身定做的产品：例如服务大城市消费者和农村消费者就采用了不同的商业模式。然而，中国投资人也意识到，即便中国案例可以提供很多洞察，在非洲找到真正能行得通的方案，必须结合本土实际情况。PalmPay就是这样一个例子。

PalmPay：全球化思维，本地化实践

受访者是PalmPay支付平台全球商业和市场负责人Sofia Zab（Global Head of Commercial and Marketing at PalmPay），以下为主要访谈内容：

PalmPay是一家金融科技初创公司，主要活跃在尼日利亚和加纳，传音是其投资人和战略伙伴。PalmPay金融服务是移动端先行，其中最基础的是支付服务。用户可以在Palmpay上建立移动钱包，转账给其他Palmpay的用户或金融机构，充值话费，或者为其他服务支付账单。除了这个APP外，PalmPay也在建立一个集合不同合作伙伴的生态系统，建立不同的使用场景，包括建立代理网络，和线上线下的商户网络。

谈到PalmPay，不得不说到传音。作为PalmPay的主要投资人，除了提供金融资源，传音还提供战略资源。有了这样一个合作方，PalmPay在不同层面都获益很多，尤其是在传音的手机上获得预装，具有了极大的渠道/分发优势。

Sofia认为，渠道和分发是个非常重要的一环。从最基础的层面来说，PalmPay能够在传音手机上获得预装，就节省了初步获客的成本。这远比投放广告要高效的多。如果直接做市场活动，转化率会很低。现在人们不用看广告牌，而是直接在手机上看到这个APP，就高效得多。传音手机在非洲智能机市场上占有率是超过50%的。所以从这个层面上来说，手机预装的作用是很显著的。

PalmPay和传音的战略合作不止于手机预装。在支付领域，便捷就是王道。而PalmPay通过和传音紧密合作，为Tecno、Infinix和Itel的手机用户提供像Apple Pay一样的优质体验和便捷服务。PalmPay还在尝试其他服务的整合，比如从任何其他APP向PalmPay的用户发送消息，以及在手机相机功能里加入PalmPay 二维码扫码功能。

此外，传音线下资源也给予了很大便利。传音在非洲有着庞大的分销网络和超过20万零售点，PalmPay可以利用这些资源来建立自己的代理和商户网络。

产品层面之外，传音也可以从咨询的角度提供帮助。中国过去发展的历史经验对于一些相似的非洲市场会有帮助。尼日利亚现在人均GDP的水平是15年前中国的水平，而中国在过去十几年来，智能机普及率有了极大的增长，金融科技行业也发展飞速。如Stephen Deng所提到的，中国从一个存在大量未被满足的需求的市场，成为全球最先进的金融科技市场。

Sofia认为PalmPay的中国同事所共有的一种特质，是信心。他们见证了中国从零到成为世界金融科技的中心的过程。而且，她认为不同于西方国家的是，为了实现增长，中国面临和很多非洲市场相似的挑战。 例如，很多普通用户对科技并不熟悉，或者学历不高，创业者需要在大众购买力水平比较低的条件下，去打造产品。因此从中国案例中学习，是会很有帮助的。

“支付宝之所以能够在短短数周内获得千万用户数，就是得益于它采取的增长策略。在中国，每年过年的传统礼节之一，就是亲朋好友之间会互相赠送”红包”。支付宝上线了电子版”红包”，短时间内迅速就火爆起来。我们也是采取了类似的理念，并且结合了尼日利亚本地的情况。例如，我们有一个功能就叫做Lucky Money，另一个功能叫做Awoof Moni，让用户在P2P个人相互之间转账时获得游戏般的体验并获得小额奖励。”

从中国学习经验是一方面，但PalmPay的非洲本地的员工，以及海外其他地区员工，也常常会把他们的经验和观察分享给中国同事，使得产品和团队在经验交汇中成长进步。

The Flip的思考：非洲未来还有哪些大机会可以参考中国？

“这不仅仅只是一次关于某个市场、某种产品、商业模式的讨论。拼多多提供了在新兴市场创新的新思路。在这些市场，很多沟通都以非正式的方式发生在熟人之间，而拼多多能想到利用这样的私域流量来打造电商入口，这就很了不起。

未来非洲像Whatsapp或者一些电信运营商正在开发的通讯平台会如何发展呢？我们何时才能在非洲看到一个融合了支付、转账、付费等功能的超级APP呢？

根据非洲社交媒体现有的用户认知，这样的创新有可能是由Facebook或者Whatsapp主导；但是另一方面，创业者也可以从中国吸收很多经验教训，例如拼多多利用了非常强大的社交元素和商业化意识，这一点中国的创新就比Whatsapp走在前面。

在非洲这样的早期市场，不完善的基础设施和市场环境是创业者面临的挑战。所以，也许并不能一下子做成整合了社交、支付、电商等各种功能的超级APP，而是要不断朝着这个方向演进和完善。除此以外，讨论传音在这一进程中的角色也是十分必要的。传音拥有的优势就是它的智能终端设备，肯定有大有可为的空间。就像Apple、Epic Games一样。当你拥有了用户的入口，产品的想象空间就非常大了。”

非程观点

从非洲本地创投圈的角度来看，无论是这次访谈，还是非程创新和非洲创业者的日常交流，我们都从中感受到当地创业者对中国互联网经验非常浓厚的兴趣和极度的渴望，他们希望自己可以复制中国互联网巨头和明星公司的高速成长。但非程认为，借鉴中国经验应当时刻关注中非市场环境的大前提，从而选择合适的案例学习，例如电商领域京东模式不一定适合非洲，但淘宝农村代理、拼多多、兴盛优选则可以研究借鉴。

从中国投资人和创业者的角度来看，中国移动互联网极速发展的10年确实让科技公司和创业团队短时间内积累了丰富的经验。但是迷信大厂经验，试图降维打击，期望向中国一样短时间快速征服非洲市场，有可能会水土不服，事倍功半。中国经验非常可贵，但非洲市场也需要足够的敬畏和耐心。产品的进展在非洲遇到困难也不应气馁，只要正视市场差异，积极尝试本地化，仍然能够看到用户积极的回馈。