好望观察・非洲产业资讯

「转」陈亚辉∶我在肯尼亚二十三年直营四十家眼镜店

内容出品：好望观察创始人：张泰伦 2025年11月16日

在非洲商界，常有人说：“湖南人，是可以在荒原里种出一棵树的人。”这句话落在陈亚辉身上，恰如其分。第一次见到陈总，他给我儒商的印象，没有架子，很有亲和力，一直说经常看我文章，让我虚荣心增加不少。

1978年，他出生在湖南益阳，一个典型的湖湘性格：吃得苦，霸得蛮，敢闯敢拼，又带着一点知识分子的倔强与修养。

他毕业于中南大学，学的国际贸易。本可以循规蹈矩地走一条安稳路线，但偏偏在2002年，他做了一个改变命运的决定——闯肯尼亚。那时他是来肯尼亚参加展会的，他带了一箱太阳眼镜样品，没想到在展会上瞬间就被“秒完”，他发现非洲眼镜的巨大商机。那时的市场完全是卖方市场，客户都是提钱上门拿货，跟现在的内卷完全不同。

但是当年的内罗毕还远没有今日的繁华，工地灰尘弥漫，街道坑洼，断电断网时常发生。外国人在这里创业，就是孤身上阵。手机甚至都没有流行，有时候打国际长途都不方便。出门很少遇到中国人，跟现在出门仿佛置身中国完全不同。

他从一家不到20平方米的小眼镜店开始做起。最开始做分销，分销做了几年出现问题，因为好多客户养成了先拿货再付钱的习惯，那时大量的中国人开始闯非洲，给当地人培养成中国习惯，公司出现大量坏账，有时候高达50%的坏账。他想到了做直营，直营就是零售现金流，在非洲，一定要做现金流，要不然就是死路一条，这是他多年积累下的经验。

但在“第一家店”的背后，其实还有一个更难的故事。2006年，他的初始几个股东因为经营压力、对未来不看好等原因纷纷提出退股。那时企业还没成规模，现金流紧张，员工不稳定，风险巨大——可以说是最艰难的阶段，随时可能失败。但陈亚辉咬牙做了一个决定：把所有股东的股份全部买下来。那一年，他几乎是把自己的全部家当都压上了。也正是从那一年起，他真正成了这家企业的“独行之船长”。而后来的故事证明，他没有赌错。23年后，他拥有40家直营门店、400名当地员工、市场份额40%。有人说他是“肯尼亚眼镜行业的大佬”；但他说：“我不过是一个做事认真的湖南人。”

一、从“重用中国人”到“彻底本地化”。陈亚辉的创业路，从来不是一帆风顺。刚到肯尼亚那几年，罢工、离职、对抗、不配合，是家常便饭。他不止一次说：“那时候哪敢用当地人？完全不敢放手。”早期，他的团队几乎全是中国人——做工细、执行力强、速度快。

但随着店铺增多，他意识到：肯尼亚的市场要想做大，必须依靠当地人的力量。于是，陈亚辉开始了漫长的“本地化改革”：

自建培训体系，从零培养验光师、技工、店长；制定清晰可量化的考核制度；为优秀员工提供职业教育；将店长、主管、区域经理逐步交给本地人承担。最初不理解、甚至罢工的员工，如今成为他的忠诚团队。今天，400名员工中，90%以上都是肯尼亚人，很多人跟他干了十几年。在肯尼亚的商业语境里，这叫“真正的落地”。

二、直营模式的艰难：非洲市场很少有人敢这么做。很少人知道的是，眼镜行业做到四十家店，比开四十家饭店更难。在非洲做直营店的人极少，因为：偷盗问题严重：货品小、价值高，管理难度极大；门店租金贵、运营成本高；管理跨度大，一个店长离职可能“带走一半团队”；跨城市巡店成本巨大；员工流动性强，培养一个验光师要两年。很多同行都选择加盟（franchise）模式，把风险、管理成本、偷盗问题都转移出去。但陈亚辉没有。他坚持：“直营，是为了质量。质量，是品牌的命。”因此：他坚持为每一名员工购买保险、法定福利；坚持签合法合同，不钻空子；坚持给员工公平晋升；

坚持每一家店都要达到“国际连锁”的统一标准。在非洲市场，这意味着更高成本、更高风险，但陈总从未动摇。他至今不开放加盟，不是因为不赚钱，而是——“只要是我的品牌，质量我必须100%把住。”而正是这种固执，换来了如今的口碑和市场份额。

三、质量第一、品牌战略——市场占有率40%的幕后故事。肯尼亚人做一副眼镜的概念，在过去20年里发生了巨变。当年，一副眼镜至少 10,000 先令。那时的汇率11左右，一副眼镜差不多一个普通人一个月工资。今天，陈总的门店里，一副合格、规范、带质保的眼镜最低只要 3,500 先令。目前汇率18，而工人工资普遍20000先令以上了。价格是降了，但质量没降。在非洲市场，敢坚持质量的人不多。但他就是这么做的。他的商业模式很清晰：国际品牌 + 自有品牌，双线并行。

国际品牌占30%，价格比国内便宜20%。自有品牌则靠设计、性价比和售后打下口碑。很多中国人在他的店里配国际品牌眼镜都觉得比在中国还实惠，因为国际品牌他都是直接从品牌国直接进口。肯尼亚人喜欢用一句话评价他的店：“稳定，放心。”在一个假货横行的国家，这四个字，比广告更重要。当年一家印度品牌几乎占有肯尼亚90%的市场，陈总几乎是虎口夺食，硬生生抢下40%。这是20年如一日的坚持和努力。

四、他不是独行侠，是能把十几个人带出国创业的领导者。2017年，陈总被选为第一届肯尼亚湖南商会会长。最初商会缺乏资金，他常常自掏腰包组织大家一起做事情，无论是本地公益还是华人活动，他都积极参加，大力支持，在肯尼亚赢得很高声望。湖南商人群体在东非一直很能干，但能把大家组织起来并不容易。他不仅组织湖南商会，还把十几个高中、大学同学从国内带出来创业。有人做建材，有人做贸易，有人开公司，大家在他的带领下在肯尼亚扎下根。这种领导力，不是靠吆喝，而是靠信用。

五、夫妻同行：她从铁饭碗辞职，只为站在他身边。陈总的夫人，2007年辞掉国内中学教师的铁饭碗来到肯尼亚。别人说她傻，她说：“他在哪里，家就在哪里。”

多年后回望，这句话撑起的不只是家庭，还有一个企业。他们有两个女儿一个儿子，坚持让孩子先在国内打好中文基础，甚至要求他们必须会说益阳方言。再到肯尼亚接受国际化教育——根在中国，世界是舞台。伉俪情深，每一个成功的男人背后都有一个做出牺牲的女人。

六、餐饮十八年、楼盘三个：多元化不是偶然。他的湘菜馆坚持了十八年，是肯尼亚最早、最长寿的湖南餐饮品牌。从最开始在大使馆附近的佬湘楼，到中间在中国城的湘菜馆，再到如今YAYA附近独立的湘菜馆酒店，一个“湘”字是他一生的坚持和羁绊。他也是个名副其实的吃货，爱吃会吃，就是要把湘菜的精神发扬光大。湘菜热情似火，开放包容，正是湖南人的精神写照。疫情期间，他坚持给员工发工资——员工因此更加忠诚。此外，他已主导开发了三个房地产项目，稳扎稳打，不投机。跟做眼镜一样，他要做肯尼亚人住得起的高质量的房子。

七、四十家眼镜店，不是结果，是起点

今天，他的眼镜店覆盖肯尼亚主要城市。

他从不张扬，总说：“我们只是认真把一件小事做了二十年。”但他把一件小事做成了一个行业。Baus optical博士光学成为肯尼亚知名的眼镜品牌，陈总把国内的营销模式也带到肯尼亚，成为肯尼亚第一家走街串户进行移动验光的眼镜企业，为此他还专门买了几辆移动验光车，争取服务到家，品牌到家，陈总说，他下一步将进军眼睛医疗行业，挖掘品牌延伸价值，真正做到医疗配镜一体化。毕竟他还五十不到，正是奋斗的年纪。

小聂说:非洲有三种中国商人：来看看走了，来几年走了，把家庭、青春、事业全部留下的。陈亚辉属于第三类。他用23年告诉我们：中国企业的本土化，从不是口号，而是坚持。坚持直营、坚持质量、坚持合法雇佣、坚持不放弃。40家直营店、400员工、18年餐饮、3个楼盘、湖南商会会长……这些标签不如一句话准确：他是把荒原做成城市的人。在肯尼亚的商业地图上，有一个不可忽视的中国印记——